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  • 2019啥对经销商最重要?那就是做到高效铺货!
    公司资讯  加入时间:2019/3/4 15:11:11  admin  点击:86 相关信息

    销售一样东西,用高端的方式说,就是在正确的时间内,将正确的产品、正确的数量送达消费者购买的地方,从而满足消费者的需求。而说白了,就是想方设法让消费者买单,从他们手里拿钱。经销商虽然不直接面对消费者,但通常上面连接厂家,下面连接二级批发商或者零售商,它充当的是处于通路层级的中间环节。因此,要想让你代理的产品能被更多的消费者所接受,铺货,就是今年需要做的重中之重!经销商铺货管理的核心目标是达成与产品购买特征相符的最大程度的零售覆盖率,以便满足目标消费者的购买要求。

    大兵未动后勤先行

    要加强账务管理,保障风险为零(或最小)。前期终端铺货,促销力度较大,原则上不允许赊账,个别终端要做好回访工作,控制风险。让其在合理的范围内。此外还要加强对人员的培训。培训内容包括产品的基本知识、企业文化、营销理论、沟通技巧等,还有自信心的建立等。最后还要注意工具的问题,比如在铺货前,一定要做好车辆的检核和检修工作,要把该办的养路费、管理费以及日常维护、保养等在平时就做好。

    铺货目标和计划

    一说铺货,有经销商可能说了,那就把我们区域里面所有终端都跑一遍得了。这么说也不算错,是个笨方法,但不是最优的办法。如果是小地方的经销商还好说,如果在大城市,那么多终端和客户,你跑得过来吗?更别说,这个产品是不是适合所有客户,还不一定。

    铺货先期考察统计表

    在产品上市的不同阶段有不同的铺货目标,但不论是处于哪个阶段,铺货目标的制定必须考虑。首先,要根据产品的特点和消费者购买行为特征确定对应的零售商类型,再根据可以取得的资料以及销售技巧人员现场走访确定零售商总数。

    在铺货目标确定以后,销售人员应该将目标铺点进行分类进行控制,并具体落实责任人、铺货时间、产品规格要求等。必要的时候还可以重新规划区域,或者加强对二级批发商的开发,以弥补经销商铺货能力的不足。

    铺货执行:针对+高效

    按照预期规划,对产量大、销量快、口碑好的销售商要重点照顾,甚至要安排专人进行点对点的沟通交流,一旦达成协议,则立即完成铺货动作。铺货完后紧接着要将承诺的资源投入到该点,并通过针对性的促销拉动活动将该重点店的新品推销出去,形成二次补货。这样既很短时间内完成产品销售,同时也建立了终端店面的销售信心。建立起样板店形象后,该新品很快将在终端圈子内形成很好的口碑传播,这样对于其他未进货的终端提高了市场的信心。

    加强管理,定期拜访

    通过努力,有终端和零售商同意商品进入,这时候可不能高枕无忧。仅仅将产品放到货架上还远远不够,那样对销售技巧的影响也很有限。正确地做法是:通过零售人员的拜访,取得好的陈列位置,并采用先进先出的原则摆货,同时加强对辅助宣传品的使用,这样才能尽可能多地影响消费者购买。

    同时,对于经销区域的关键零售客户,要维持拜访频率,这样既能够有效防止缺货,又能够避免不合理的退货,还能减少与客户之间的矛盾发生。

    就像开头说的,只有在终端零售网点由消费者完成采购才算是具有真正意义上的销售。所以,铺货不过是整个营销活动的开始,销售活动还远没有结束。但做好铺货这个前提后,为产品的销售就能打下良好的基础。一旦产品销售形成良性循环,相信经销商生意的扩大也是水到渠成的事情了。

     

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